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保险代理人资格证考试大纲第五章:保险公司业务经营的主要环节

来源:www.vobao.com    日期:2014/12/17

第一节 保险销售

一、保险销售的含义

(一)保险营销、保险销售

保险营销是指以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动,包括保险市场的调研,保险产品的构思、开发与设计,保险费率的合理厘定,保险分销渠道的选择,保险产品的销售及售后服务等一些列活动。

(二)保险销售的意义

保险销售是保险经营中至关重要的一个环节。首先,保险公司“生产”保险产品的目的不是为了自己消费,而只有通过销售环节才能达到保险公司的“生产”目的。其次,保险产品只有转移到消费者手中,才能使保险产品产生效用,实现保险活动的宗旨。第三,保险销售是实现保险经营目标的重要条件。

二、保险销售的主要环节

专业化保险销售流程通常包括四个环节:即准客户开拓、调查并确认准保护的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。

(一)准保护开拓

1.准保户的鉴定。

2.准保户开拓的步骤。

3.准保户开拓的途径。

(二)调查并确认保户的保险需求

1.分析准保户所面临的风险

2.分析准保户的经济状况

3.确认准客户的保险需求

(三)设计并介绍保险方案

1.保险方案的设计既要全面,又要突出重点。

2.保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释。

(四)疑问解答并促成签约

1.有针对性第解答准保户的疑问。

2.促成签约。

3.指导准客户填写投保单

三、保险销售渠道

(一)直接销售渠道

1.直销人员销售

2.直接邮寄销售

3.电话销售

(1)拨出电话销售

(2)拨入电话销售

4.网络销售。

(二)间接销售渠道

间接销售渠道(亦称“中介制”)是指保险公司通过保险代理人、保险经纪人、保险营销员等中介销售保险产品的方式。保险中介不能替代保险人承担保险责任,只是通过参与代办、推销,提供专门技术服务等各种保险活动,来促成保险销售的实现。

1.保险代理人销售

2.保险经纪人销售

 

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